ABM单创商业模式全解析

         

【发布时间】:2019-04-12 23:24:56

【原创作者】: 跨境品牌精选

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所属分类:跨境电商资讯

ABM商业模式全解析——ABM新人必修课

ABM(Access Brand Management)公司联合创始人,Wisdom Works单创(个体创业服务平台)创始人兼CEO,2016年创立环球捕手,10个月粉丝破千万,成为国内最前沿的分享平台。2013年联合创立顶级潮流买手店INXX,近百个国际潮流品牌、100家实体店,深受一线明星和潮流人士喜爱。

一、如何利用ABM的商业模式赚钱?

二、在ABM做总代你需要了解哪些事?

1、了解总代的收益来源

2、审视自己,清晰规划职业方向

3、目标的订立,决定能走多远

4、能否做大做强,讲究的是策略计划

三、官代压力小,收益却不少

四、做好ABM,用心便足矣

如何利用ABM的商业模式赚钱?

在ABM的商业模式中,级别越高,拥有的各级代理越多,所要教育的人也越多,自然有最大的获益。具体我们来看一个话题:

20元进货,30元出货,销售100元,中间的70元如何分配给渠道商?

一般要分给3个角色:组织者,中间者,终端自用者。对应到ABM就是三个等级的经销商:总代、官代、VIP。

这三个等级的经销商入门门槛分别是:总代48000元、官代 10000元、VIP 800元。而在ABM 基本是3.85折出货,总代拿货平均5.5折,官代是6.5折,VIP是8.5折。总代是5.5折,那为什么公司3.85折出货呢?因为总代除了拿货价折扣,还有奖金15%教育返点(教育奖金),以及15%左右团队出货奖励(市场补贴)。如此一算,大家就明确了。

(因教育奖金返点和市场补贴折扣,总代实际上最低拿货价可以到3.85折)

ABM体系多数利益留给了总代,总代虽然人少,但分配比例达到了43%。也就是说,我们所有发出去的钱至少有43% 给了总代。当然,总代的付出也是最大的,门槛也最高。所以ABM体系,真正的经营者是总代,官代处于消费者和经营者中间,VIP是消费者。

一句话概括:如果真想赚钱,在ABM 得做总代。如果真的压力大,先从官方做起。

在ABM做总代你需要了解哪些事?

1、了解总代的收益来源

刚才提到,“想赚钱,做总代”,那么大家就会好奇了,我要是做到总代,会有哪些收益呢?ABM给到的收益,一共有四个方面:

现在再来说说,这4大收益分别是什么:

(1)零售收益

最简单,大家通过ABM的链接发给他人,他人买货后就能获得收益;也可以后台订货,直接转卖给他人获得收益。毛利基本是40-50%,卖100 元能赚40-50元。也就是说囤货的1万都卖出,就能赚10000元左右。

(2)批发收入

举个例子,总代招募的官代/VIP他们后台订货,或者发链接卖货出去,这些都是从总代处进货,会消耗总代的货款,让总代的货款变成现金,同时给总代的代理折扣差。下级代理拿货100元,总代会有70元左右的货款可以提现,同时赚30元的利润。所以总代要多招募官方,来帮忙出货。

(总代教育奖金图)

(3)教育奖金

故名思议,教育奖金是教育他人所得。

这里被教育培养的对象,是总代招募的直属总代,以及直属总代招募的总代。换过来说,我们每一个总代加进来,至少就有两个老师,自己的上级和自己上级的上级。

教育奖金的计算规则:

看“总代教育奖金”图, A总代招B总代,B总代若出货100元,A总代可以拿10元左右。每个品牌不一样,目前大部分都是10%,也就是100元,拿10元。这个提成其实很高了。然后A帮助B去招商,招到了C,B和A一起培养C,C出100元货;B拿10元; A拿5元。因为B是C的直接上级, A是C的间接上级,所以B拿多点,A拿少一点。

换句话说,总代需要多培养招募的直属总代,因为总代能赚10% 左右,二级总代也要关心一些,因为也给二级总代贡献5%左右。大家不能招了人就不管,这样就没有良性的发展了。C再去招D,那就是C和D 有教育奖金,A 就没有了。

(4)市场补贴

市场补贴的计算公式=A团队出货金额*对应比例-B团队出货金额*对应比例。

团队出货额是指从你开始,下面所有人的业绩加起来,无限层级,按照总代的拿货价的出货金额。

对于每一个总代来说都是这样的。然后就是这张比例表,是从1万的3% 一直到700万的15%。目前我们厉害的能已经可以做到100多万,将近200万了。厉害的人市场补贴,可以拿10万一个月。

四大收益就是这些,下面我们举例来说明收益情况。

例1:

这是根据10.1-11.15的数据,计算出来的。这名总代收益一共是19万多。这是怎么算出来的呢?

① 零售收益

这是按照后台订货金额,然后根据35%毛利计算的,基本是进货6500元,以10000元卖完。价格很低是吗?因为会有团队或者下级来批发。

② 批发收益

批发收益在ABM App都能看到。因为截至到11月15日,所以有些数据是拟算的。所以这名总代的收益一共超过19万,包含540元零售收益,1008元批发收益,3.8万教育奖金,15万市场补贴。

这是一个典型的团队领袖,团队管理者,肯定是花了时间去建立团队管理团队的,所以教育奖金占比很大,达到20%。

例2:

这名总代赚了9万多,但是和上面这位的路线是不一样的。从团队结构就看的出来,前面那位直属总代有13位,团队总代达到了160人。直属官方7,团队官方达到了407人。而后者的直属总代只有3位,官代却很多有18位。说明很有潜力,可以把18位官代变成总代的话,并且发生裂变,他的收益未来可能会超过上面那位。

虽然后者的总代团队才24人,看上去团队比上面的小了很多,但是他的收益结构里,批发、教育奖金、市场补贴很平均,但是零售占比很高,占到60%,比前者高出许多。

最后总结一下,基本在ABM 这两个方向都可以赚到钱:

(1)超级零售者

需要天赋和用户资源。人人都能做,多少不一。

(2)团队缔造者和管理者

人人能做,与努力程度有关,只要努力,做到一年100万是没问题的。在这个时代,哪怕是从0开始,都是可以做到的。

2、审视自己,清晰规划职业方向

现在有很多人,缺乏对社会的认知和理解,或者对自身的个性、特质、能力、专长缺乏清晰了解。希望大家通过以下的讲解,能够清晰的规划出自己未来的职业方向。

现在开始教大家如何审视自己,然后如何制定目标,再如何开展ABM 的发展计划。首先,审视自己,要从四个方面着手:

知道了从哪几个方面开始审视自己,那么下面着重讲一下如何审视。

(1)要了解自己的性格

判断一下自己适合做团队领导者吗?开朗还是孤僻,是喜欢独处还是喜欢和大家交流?

(2)自己的社交偏好

自己是否擅长社交?能否给别人好感和吸引力?是否喜欢和人打交道?都没错,只要关注自己喜欢与否就好。

(3)自己事业的偏好

这个很重要。是想要建立公司,小团队,还是单兵作战呢?是很自由没有压力呢,还是想挑战下自己的极限,并且突破自己呢?这里很不一样,要想清楚。

(4)社会责任

在此可能会提出疑问,为什么要说社会责任。这里的社会包含对自己,对加人,对朋友,对所在的城市,家乡,甚至地球,能扛起什么样的责任,希望扛起怎样的责任。

3、目标的订立,决定能走多远

王健林曾说“先定一个能达到的小目标,比方说我先挣它一个亿”,虽然这句话后来成为了笑谈,但是这句话的初衷是对的――目标还是要有的,这决定了你能有多远。在制定商业目标时,要考虑两方面内容:

问自己要赚多少钱。俗不俗?这还真的得俗。事业的大品牌,基本由财富金额来决定。苹果伟大吧,即将10000亿美金了!中国厉害吧,中国政府厉害吧,超级有钱!所以商业目标会决定的组织目标,组织就是个人。是否要员工,是否要合伙人,是否要代理商,要多少,取决于定什么样的目标。定好目标后, 定一下策略。

4、能否做大做强,讲究的是策略计划

有了目标,下一步就是策略。比如要去A城,必定会有千万条路,我们制定策略计划,就是为了找出相对平坦的路。要做好ABM,定制的策略有两个方面:零售策略和团队策略

ABM单创商业模式全解析

首先,做好零售就要想办法建立一个体系,积累很多的终端消费者,自己建立或去有消费者的地方。制定好策略,就开始定制这个策略所需要做的事。

接着,重点说一下大家都能做的很好的团队策略:

定计划,基本答好以上8个问题就可以。这里重点讲解前面两个问题:

(1)确定所要招募的总代个数

比如基本要到100多个总代,年收入能有100万。前提是要管理好,管理不好100个总代估计是50万每年, 100-200个总代,一年年收入100万肯定没问题。

(2)招募200个代理的结构比例

如果只是总代招了一个能力者,能力者一人延伸出200人,那基本不可能100万的年收入,因为教育奖金和市场补贴拿得较少,市场补贴就完全取决总代的出货金额了,最多是这样一个比例:一年出20万货,10% ,有2万。所以这200人的结构很重要,基本需要3条以上的线,这样分布下去就可以了,不能只依靠一条线,单条线超过50%说明太不努力了,要加强其他线,才会有很好的收益。这期间需要不断的优化,最终就会成为一个能打江山,也能守江山的老大。

三  官代压力小,收益却不少

如果觉得总代压力大,退而求其次,官代也是个不错的选择,因为官代只比总代少了“市场补贴”。我们现在来看一下官代的收益:

ABM单创商业模式全解析

一张图来表达一下总代和官代的区别,就能更了解两者了。

这个表格可以看到官代和总代的优势及4大收益。这4大收益里,官方只占3个。比如零售,同样卖100元货,官方赚35元,总代能赚45%,总代比官方多了20%,一年来下零售能力一样,都卖了15万货,官方赚10万,总代就能赚12.5万差不多。

下面从三方面来对总代和官代做比较:

1、批发收益:

官方其实基本没批发,因为VIP 基本自购,量会小;总代可以批发给官方,量会大;总代还可以批发给VIP。所以在批发的收益上,总代会是官代的2-20倍。为什么会相差这么大?主要是官代下面没有能力者,利润也低。总代有能力者,有利润。

2、教育奖金:

总代和官代在教育奖金这块,收益会非常悬殊!官方只能招官方,并且只有一级8%。总代可以招总代,有10%,二级还有5%。官代教育的官代假设一年出货2万,总代同等水平一定有10万多,这就相差5倍。然后总代还有二级。二级人数远远超过一级。长期来说,教育奖金相比,总代会是官代的6-20倍。

 

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